博為生態(tài)木：博為報(bào)刊2021年4月P8 2021-04-20

上一節(jié)博為生態(tài)木的孔經(jīng)理闡述了客戶組織的“價(jià)值”，下面談下客戶個(gè)人的“贏”，一般是指客戶個(gè)人希望在這個(gè)項(xiàng)目中他自己的到些什么，這是他頭腦中藏得最深的東西，一般不輕易示人和表露。但也就是這個(gè)東西，對(duì)他最終選擇某個(gè)生態(tài)木品牌供應(yīng)商起決定性作用。

我從不相信有哪個(gè)人是完全沒有私心的，一心一意的以組織的目標(biāo)作為自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的。銷售人員花費(fèi)精力最多的地方，就是從客戶的家庭、經(jīng)歷、職位、環(huán)境等方面進(jìn)一步縮小范圍。要利用你的經(jīng)驗(yàn)、你的敏感度、你的內(nèi)線、你的外圍調(diào)查等一切手段來猜，然后從這些調(diào)研中篩選，通過與生態(tài)木客戶交談旁敲側(cè)擊的去驗(yàn)證一下，結(jié)果就會(huì)變得很容易得到。比如。希望得到老板的重視、希望提升、希望拿回扣、希望打壓對(duì)手等等。

真正考驗(yàn)銷售人員能力的地方，就是能不能讀懂忍心，能不能把人看透，這真的很重要。千萬不要以為所有的人都是想拿回扣，雖然大部分有這個(gè)想法，但切忌把自己認(rèn)為的“贏”當(dāng)作客戶要的“贏”。生態(tài)木銷售人員最能體現(xiàn)價(jià)值的地方，就是要采用某種方法或動(dòng)作，把客戶的“贏”和客戶組織的“價(jià)值”統(tǒng)一起來，讓客戶選擇我們既保證他個(gè)人的“贏”，又實(shí)現(xiàn)組織的“價(jià)值”。這樣的話，所有的客戶都會(huì)幫助我們，這種力量也會(huì)形成合力，最終幫我們贏得工程項(xiàng)目。

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